Просмотры объявления — полезная метрика, но она не показывает, зарабатывает ли бизнес. Объявление может получать много просмотров и почти не давать звонков. Или давать много сообщений, но приводить нецелевых клиентов.
Оценивать продвижение на Avito нужно по всей цепочке: показы, просмотры, обращения, качество лидов, сделки, выручка и окупаемость. Только так можно понять, работает площадка или просто создаёт видимость активности.
1. Смотрите не только показы, но и открытия объявлений
Показы говорят, что объявление появлялось в выдаче. Открытия показывают, что пользователь заинтересовался и перешёл внутрь. Если показов много, а открытий мало, проблема может быть в заголовке, фото, цене или позиции среди конкурентов.
- количество показов;
- количество открытий;
- соотношение показов и просмотров;
- позиции объявления в категории;
- эффект платного продвижения;
- динамика по дням и неделям.
Если объявление не открывают, сначала нужно улучшать упаковку: заголовок, фото, цену и первое впечатление.
2. Оценивайте обращения: звонки и сообщения
Главная цель большинства объявлений — обращения. Поэтому важно считать, сколько пользователей позвонили, написали, запросили цену или задали вопрос. Но и здесь важно не просто количество.
- число звонков;
- число сообщений;
- частота пропущенных обращений;
- скорость ответа;
- доля целевых запросов;
- повторные обращения;
- конверсия просмотров в обращение.
Если обращений мало, нужно проверять объявление. Если обращений много, но нет продаж, нужно смотреть качество обработки и соответствие аудитории.
3. Считайте стоимость заявки
Стоимость заявки показывает, сколько бизнес платит за одно обращение с Avito. Для расчёта нужно учитывать не только стоимость размещения, но и платные продвижения, услуги подрядчика, подготовку контента и время менеджеров.
- расходы на размещение;
- расходы на продвижение;
- стоимость подготовки объявлений;
- расходы на ведение профиля;
- количество заявок;
- стоимость одной заявки.
Но стоимость заявки нельзя оценивать в отрыве от качества. Дешёвый нецелевой лид хуже дорогого, который доходит до сделки.
4. Проверяйте качество лидов
Avito может приводить много обращений, но часть из них будет нецелевой: не тот город, не тот бюджет, неправильное ожидание цены, неподходящий формат услуги. Поэтому важно анализировать не только количество, но и качество лидов.
- соответствует ли клиент целевой аудитории;
- есть ли реальная потребность;
- подходит ли бюджет;
- насколько быстро клиент готов принять решение;
- какие возражения повторяются;
- почему лиды отказываются.
Если большинство обращений нецелевые, нужно менять формулировки, категории, географию, цену или саму упаковку предложения.
5. Свяжите Avito с CRM
Чтобы понять реальную эффективность Avito, обращения нужно фиксировать в CRM. Иначе бизнес видит только сообщения и звонки, но не понимает, какие из них стали продажами.
- создавайте сделки по обращениям;
- фиксируйте источник Avito;
- разделяйте объявления и категории;
- записывайте причины отказов;
- контролируйте скорость ответа;
- считайте выручку и маржу по сделкам;
- сравнивайте Avito с другими каналами.
CRM позволяет увидеть не просто «сколько было заявок», а сколько денег принесли конкретные объявления.
6. Сравнивайте объявления между собой
На Avito редко работает один универсальный вариант. Нужно сравнивать разные заголовки, фото, формулировки, цены, категории, географию и пакеты продвижения.
- какое объявление даёт больше открытий;
- какое даёт больше обращений;
- какое приводит более качественных клиентов;
- какое окупается лучше;
- какая цена снижает или повышает конверсию;
- какие фото чаще вызывают интерес.
Эффективное продвижение — это постоянная оптимизация, а не разовая публикация и ожидание чуда.
7. Признаки, что продвижение не работает
Иногда проблема очевидна по цифрам. Если бизнес регулярно вкладывает деньги, но не видит результата, нужно не увеличивать бюджет, а искать слабое место.
- много показов, но мало открытий;
- много открытий, но мало обращений;
- много обращений, но нет продаж;
- заявки нецелевые;
- стоимость заявки растёт;
- менеджеры не успевают отвечать;
- нет понимания, какие объявления дают сделки.
В каждом случае причина будет разной: упаковка, аудитория, цена, конкуренты, обработка заявок или аналитика.
Как улучшать эффективность Avito
Работу с Avito лучше строить как систему: аудит, гипотезы, тесты, аналитика, доработка профиля и контроль заявок. Тогда площадка становится управляемым каналом, а не лотереей.
- проверить профиль компании;
- переписать слабые заголовки;
- обновить фото;
- разделить услуги по объявлениям;
- тестировать категории и географию;
- настроить фиксацию обращений;
- подключить CRM;
- анализировать продажи, а не только просмотры.
ABS-Marketing помогает оценивать продвижение на Avito по бизнес-результату: заявки, качество лидов, сделки, выручка и окупаемость.
FAQ
Какая главная метрика продвижения на Avito?
Главная метрика зависит от задачи, но для бизнеса важнее всего не просмотры, а целевые обращения, сделки, выручка и окупаемость.
Почему объявление получает просмотры, но нет заявок?
Часто причина в слабом заголовке, фото, цене, описании, доверии к профилю или неправильной аудитории.
Нужно ли считать стоимость заявки с Avito?
Да. Это помогает понять, насколько площадка выгодна по сравнению с SEO, рекламой, картами и другими каналами.
Как понять, какие объявления лучше?
Нужно сравнивать показы, открытия, обращения, качество лидов, сделки и выручку по каждому объявлению.
