Сквозная аналитика должна показывать путь клиента от рекламы до продажи. Но на практике бизнес часто получает отчёты, которым нельзя доверять: заявки не сходятся, продажи теряются, расходы не подтягиваются, а руководитель видит разные цифры в Метрике, CRM и рекламных кабинетах.
Проблема не всегда в сервисе аналитики. Чаще сквозную аналитику ломают ошибки в процессах: неправильные UTM-метки, незаполненная CRM, отсутствие коллтрекинга, дубли лидов и хаотичные статусы сделок.
Ошибка 1. Нет единой логики UTM-меток
UTM-метки нужны, чтобы система понимала, откуда пришёл клиент. Если разные подрядчики используют разные названия кампаний, источников и каналов, аналитика начинает дробиться.
- один канал записан как yandex, другой как ya_direct;
- кампании называются без единого стандарта;
- часть ссылок публикуется без меток;
- контент и реклама размечаются по-разному.
Решение — ввести единый стандарт UTM-разметки и контролировать его перед запуском рекламы, email-рассылок, квизов и публикаций.
Ошибка 2. Заявки попадают в CRM не из всех каналов
Сквозная аналитика не может быть точной, если часть обращений остаётся за пределами CRM. Например, формы передаются, а звонки, WhatsApp*, Telegram или заявки из квиза менеджеры заносят вручную или вообще не фиксируют.
В результате канал может выглядеть слабым, хотя он даёт реальные обращения. Просто эти обращения не попадают в отчёт.
*Meta, которой принадлежит WhatsApp, Instagram и Facebook, признана в России экстремистской организацией
Ошибка 3. Нет коллтрекинга
Для многих ниш звонки важнее форм: медицина, строительство, ремонт, автосервисы, юридические услуги, B2B-продажи. Если звонки не привязаны к источникам, значительная часть эффективности рекламы становится невидимой.
Коллтрекинг помогает понять, с какой рекламы, страницы или ключевого запроса пришёл звонок. Без него сквозная аналитика показывает только часть картины.
Ошибка 4. Менеджеры не ведут сделки в CRM
Даже хорошо настроенная аналитика не спасёт ситуацию, если менеджеры не меняют статусы сделок, не фиксируют причины отказов и не закрывают продажи корректно.
- лид остался в статусе “новый”, хотя сделка уже оплачена;
- причина отказа не указана;
- повторная продажа создана как новый лид;
- сделка закрыта не тем менеджером;
- сумма продажи не внесена в CRM.
Ошибка 5. Дубли лидов и сделок
Один клиент может оставить заявку на сайте, потом позвонить, написать в мессенджер и ответить на email. Если система не объединяет эти касания, в отчёте появляется несколько лидов вместо одного клиента.
Это искажает стоимость заявки, конверсию и эффективность каналов. Поэтому важно настроить правила склейки дублей по телефону, email, CRM ID и другим идентификаторам.
Ошибка 6. Не загружаются расходы на рекламу
Если система видит заявки и продажи, но не получает расходы, она не может посчитать окупаемость. Тогда руководитель снова смотрит на количество лидов, а не на прибыльность каналов.
Ошибка 7. Не определены правильные статусы сделок
Для аналитики важно понимать, какие этапы воронки считаются рабочими. Статусы должны быть простыми, понятными и одинаково применяться всей командой.
- новая заявка;
- в работе;
- консультация проведена;
- коммерческое предложение отправлено;
- сделка выиграна;
- сделка проиграна;
- повторное касание.
Как проверить качество сквозной аналитики
- Сверить количество заявок в форме, CRM и отчёте.
- Проверить, все ли звонки попадают в систему.
- Проверить UTM-метки по основным рекламным кампаниям.
- Сравнить суммы продаж в CRM и финансовом учёте.
- Проверить, нет ли дублей лидов.
- Посмотреть, корректно ли подтягиваются расходы.
- Проверить, понимают ли менеджеры правила заполнения CRM.
Как ABS-Marketing помогает
ABS-Marketing проводит аудит сквозной аналитики, находит разрывы в данных, настраивает передачу заявок, звонков, расходов и продаж, а также помогает привести CRM к рабочей логике. Цель — не просто красивый дашборд, а отчёт, которому можно доверять.
FAQ
Почему в разных системах разные цифры?
Обычно из-за разных правил атрибуции, ошибок в UTM-метках, дублей, отсутствия коллтрекинга или некорректного заполнения CRM.
Можно ли исправить уже настроенную аналитику?
Да. Обычно начинают с аудита: проверяют источники данных, CRM, цели, звонки, расходы и статусы сделок. После этого систему донастраивают.
Что важнее: сервис аналитики или процесс?
Процесс. Даже лучший сервис не даст точные данные, если заявки не фиксируются, CRM не заполняется, а метки используются хаотично.
