У руководителя не должно быть десятков разрозненных отчётов, в которых невозможно быстро понять, что происходит с продажами. Нужны несколько ключевых KPI, которые показывают не активность ради активности, а реальное движение бизнеса: заявки, сделки, выручку, окупаемость и слабые места воронки.
CRM и маркетинговая аналитика позволяют собрать эти показатели в одну систему. Тогда руководитель видит не только количество лидов, но и качество обработки, эффективность каналов, загрузку менеджеров и финансовый результат.
Почему одних заявок недостаточно
Количество заявок — важный показатель, но он не отвечает на главный вопрос: зарабатывает ли бизнес. Заявок может быть много, но они могут не подходить по бюджету, не отвечать на звонки или плохо конвертироваться в сделки.
Поэтому руководителю нужно смотреть не на один показатель, а на цепочку от первого касания до оплаты.
- заявки по источникам;
- стоимость заявки;
- конверсия из заявки в сделку;
- выручка по каждому каналу;
- окупаемость маркетинга;
- скорость обработки обращений.
KPI по маркетингу
Маркетинговые KPI показывают, какие каналы дают входящий поток и сколько этот поток стоит. Но оценивать нужно не только клики и показы, а именно заявки, качество лидов и дальнейшие продажи.
- количество лидов по каналам;
- CPL — стоимость лида;
- доля целевых обращений;
- конверсия сайта или посадочной страницы;
- ROMI / ROAS по рекламным каналам;
- стоимость привлечения клиента.
KPI по продажам
CRM показывает, что происходит после заявки. Это особенно важно, если маркетинг приводит трафик, но отдел продаж теряет клиентов из-за медленной реакции, отсутствия повторных касаний или слабой квалификации лидов.
- скорость первого ответа;
- количество необработанных заявок;
- конверсия из лида в сделку;
- средний чек;
- длина сделки;
- причины отказов;
- выручка по менеджерам.
KPI по воронке
Воронка помогает увидеть, на каком этапе бизнес теряет деньги. Если лиды есть, но сделки не доходят до оплаты, проблема может быть не в рекламе, а в обработке, предложении, цене или отсутствии прогрева.
- лиды на каждом этапе;
- процент перехода между этапами;
- зависшие сделки;
- потерянные сделки;
- повторные касания;
- сделки без следующей задачи.
Какие KPI не стоит перегружать
Ошибка многих компаний — собирать огромный отчёт ради отчёта. Руководителю не нужен экран из 50 показателей, если по ним невозможно принять решение. Лучше начать с 7–10 ключевых метрик и постепенно расширять аналитику.
Хороший KPI должен отвечать на вопрос: что нужно сделать дальше? Увеличить бюджет, отключить канал, донастроить CRM, обучить менеджера или изменить оффер.
Как ABS-Marketing помогает
ABS-Marketing помогает выстроить систему KPI для руководителя: настроить CRM, сквозную аналитику, отчёты, дашборды и контроль заявок. Мы помогаем видеть не отдельные цифры, а управляемую картину бизнеса: от рекламы до продаж и повторных обращений.
FAQ
Какие KPI руководителю смотреть каждый день?
Минимум: новые заявки, необработанные обращения, сделки в работе, выручку, стоимость лида и проблемные этапы воронки.
Что важнее: маркетинговые или продажные KPI?
Важны оба блока. Маркетинг показывает, откуда приходят лиды, а продажи — превращаются ли они в деньги.
Можно ли собрать KPI без CRM?
Частично можно, но точная управленческая картина появляется тогда, когда заявки, сделки, источники и выручка связаны в одной системе.
